Как раскрутить магазин автосвета и запчастей чем привлечь покупателей

Обновлено: 22.02.2025

Автомобиль покупают один раз, запчасти — постоянно. Научитесь удерживать клиентов и Вы построите стабильный бизнес с высоким доходам. Каждый бизнес имеет свои секреты успешности, о методах увеличения продаж автозапчастей мы расскажем в статье.

Портрет клиента

Всех покупателей автозапчастей можно условно разбить на три группы:

1. Оптовики, которые закупают товар для дальнейшей перепродажи. Им крайне важно купить как можно дешевле, чтобы заработать на последующей реализации по розничным ценам. Для них, принципиальна бесперебойность поставок и низкая цена.

По статистике, чем дороже автомобиль, тем чаще запчасти к нему покупают фирменные СТО, а не сами автовладельцы. Налаживайте отношения с фирменными центрами технического обслуживания.

3. Розничные покупатели — автовладельцы, их друзья и родственники, приобретающие товар для собственных потребностей. Плюс этой категории в том, что она готова платить процентов на 10-20 больше, если магазин будет находиться близко к дому/офису, если ей понравится обслуживание и подойдет график работы. Минус — в том, что потребность в запчастях не постоянна. И для того, чтобы иметь стабильный доход нужна на порядок больше клиентская база.

Статистика продаж и запросов

Чтобы максимально удовлетворять желания покупателей, необходимо вести собственную статистику востребованности товаров и регулярно анализировать данные о продажах в интернете. Это позволит детально изучить спрос и понять, какая запасная часть актуальна в определенный момент времени. Иными словами, статистика подскажет, какие товары покупают ежедневно, а какие раз в месяц.

Статистика продаж. Ведение статистики реализованных товаров позволит усовершенствовать складской учет и не накапливать на складах запчасти, которые не вызывают интереса у покупателей.
Статистика запросов. Запросы покупателей не менее важны, чем их покупки. В первую очередь изучение запросов позволяет понять желания клиентов. Во вторую — прояснить, почему некоторые товары продаются плохо — возможно, их не берут, так как их просто нет в наличии?

Как вести собственную статистику? Фиксировать в базе все, что было продано и все, чем интересовались клиенты. Эти сведения продемонстрируют реальную картину вашего бизнеса. Провести опрос среди постоянных покупателей, попросив указать, чего им не хватает в вашем магазине. В 90% магазинов запрос клиента будет услышан только сотрудником. В остальных 10% проведут анализ и внесут корректировки в ассортимент.

Что делать, если вы только открылись, и такой статистики нет? Изучать спрос с помощью Интернета. Благодаря сервису Wordstat Yandex можно узнать поисковую статистику Рунета или отдельно взятого региона. Конечно, точных цифр он не покажет, но вы, как минимум, поймете, автозапчасти к каким автомобилям ищут чаще в вашем городе или области.

Особенности оптовых и розничных продаж

Розничная и оптовая торговля автозапчастями должны различаться не только ценами на товар и объемами продаж, но также ассортиментом и условиями обслуживания.

1. Розница. Продавцом в магазине должен быть технически подкованный человек, способный помочь покупателю с выбором и ненавязчиво пояснить назначение той или иной запчасти клиенту, который не разбирается в этом самостоятельно. Грамотные и уместные рекомендации продавца могут сыграть решающее значение при выборе покупателя. Как следствие – это повлияет на повышение продаж автозапчастей.

Нанимать в качестве продавцов людей, знакомых с автомобилями не понаслышке, проводить для них регулярное обучение, посвященное не только повышению продаж, но и ремонту автомобилей. Для розничного клиента консультация по существу ремонта будет определяющей в выборе места для постоянной покупки.

Если на дворе кризис и покупательская активность снизилась? Хороший вариант — продажа аналогов от независимых производителей. Не секрет, что такие компании выпускают, кроме своих марок, автозапчасти для производителей автомобилей. Цены на новые оригинальные запчасти постоянно растут, а потому все больше людей готовы покупать более доступные варианты. Как раз аналоги – выход из положения. Сравнимые по качеству с оригиналами, они стоят дешевле.

Расширение линейки не оригинальных запчастей с базой аналогов, тоже хороший ход взять клиента.

2. Опт. В оптовой торговле значение имеет расторопность продавца. Как правило, оптовики (в т. ч. автосервисы) и сами знакомы с техническими особенностями нужных им деталей, а потому ценят в первую очередь быстрое обслуживание. Если наладить оперативный сбор заказов и быструю доставку – это позволит повысить оптовые продажи. А для этого нужно, чтобы наиболее востребованные запчасти всегда были в наличии на складе. Отладка бизнес процессов единственный способ конкурировать в современных условиях.

Как еще увеличить продажи запчастей?

1. Дополнительные товары.

Продавать не только запчасти, но и расходные материалы — масла, свечи, автохимию. Если сформировать хорошие отношения с клиентами, то заказывать недорогую мелочь они тоже будут у вас.

2. Товар-паровоз.

Продавать товары, на которых вы хорошо зарабатываете, можно «паровозом». В этом случае ваша задача, как собственника, привлечь покупателя в магазин. А задача продавца, не только продать ему товар, за которым он пришел, но заодно, и «товар-паровоз».

Рассмотрим на примере:

Можно объявить о грандиозной распродаже дворников или тормозных колодок, т. е. сделать все, чтобы покупатель пришел приобретать их именно к вам в магазин. Естественно, что продавать акционный товар стоит по себестоимости или даже ниже. Дальше в игру должен вступить продавец и грамотно предложить клиенту не только товар из распродажи (на котором вы ничего не заработаете), но и что-нибудь из ассортимента по стандартным ценам.

Вариантом повышения продаж станут и пакетные предложения. Для замены масла в автомобиле требуется не только само масло, но и фильтры. Стоит предложить скидку на фильтры при покупке определенного объема масла.

С большой долей вероятности клиент купит в магазине все и сразу, чем будет тратить время на поиск более дешевых вариантов.

3. Интернет.

В Сети можно рекламировать интернет-магазин или сервис по подбору запчастей и их резервации в точке продаж. Проблема многих существующих сервисов – их «технический подход» к клиенту. Посетителю нужно знать различные технические аспекты своего автомобиля, что затрудняет выбор и совершение заказа.

Но самое главное, это правильное продвижение ресурса в сети. Для максимально быстрого результата – используйте рекламные сервисы, например, Яндекс.Директ. Но учитывая слабую конкуренцию в автозапчастях, мы получали отличные результаты в SEO. Органика позволяет получать практически бесплатно клиентов по десяткам тысяч запросов.

- 4.Реклама.
Для автозапчастей двигателем продаж могут стать «холодные» обзвоны автосервисов. Еще один вариант — реклама в специализированных автомобильных изданиях или местных журналах и газетах

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
- С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
- С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.
Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:
- Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
- Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
- Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:
- Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
- В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
- Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Самоизоляция – то время, когда даже самые консервативные покупатели оценили прелесть покупок онлайн. Поэтому многие магазины открывают свои филиалы во Всемирной сети – и те, кто торгует автомобильными запчастями и комплектующими, не стали исключением.

Чтобы облегчить вам подготовку к переходу в онлайн, мы собрали несколько советов по созданию и продвижению сайта автозапчастей с доставкой. Но для начала посмотрим, чем отличается интернет-магазин запчастей от магазина в офлайне:
- Нет затрат на аренду. Максимум – иногда оплата домена и хостинга, которые могут быть доступными, либо оплата обслуживания сайта (техподдержка, платные тарифы платформы, на которой создан сайт).
- Меньше персонала. Для онлайн-магазина тоже потребуется продавец, но если заказов немного, то этот сотрудник может совмещать, например, задачи консультанта на сайте, менеджера по закупкам, логиста и т.д.
- Гибкий ассортимент. Если покупатель пришел в магазин за товаром, можно продать только то, что есть на самом магазине. Если нужная деталь есть где-то на другом складе, нужно либо отправлять клиента туда, либо просить его вернуться позже, на что, конечно, согласятся не все. В интернет-магазине перемещение товаров организовать можно быстрее и гибче – покупатель все равно не увидит, отправили вы ему товар со своего склада или вообще доставили через курьера своего поставщика.
Но кроме преимуществ, в онлайне есть и свои сложности. Например, если у вас была торговая точка одна на весь район, то клиентами были все ближайшие автовладельцы. В Сети территорию потенциальных покупателей шире, но и конкуренция выше, а оценить ее сходу не так просто. Отсюда и первый совет.

Совет № 1. Подбирайте территорию

Даже для онлайн-магазина стоит ограничить территорию. В первую очередь ориентируйтесь на сроки доставки, которые вы можете себе позволить. Вести запчасть несколько дней в город, где есть несколько оффлайн-магазинов – проигрышный вариант. Соответственно, локация вашей работы должна отражаться и на сайте.

Желательно, чтобы в зависимости от выбранного города в карточке товара сразу менялись условия (если они отличаются): например, в городе N есть склад, деталь привезем в день заказа, а в городе Z деталь будет только через два дня.

Соответственно, рекламу в Интернете тоже надо будет настраивать точечно. Еще перед запуском сайта стоит зайти на «Яндекс. Подбор слов», поставить фильтр по региону, где вы планируете открывать магазин, и посмотреть, что местные жители ищут в Интернете по вашей теме. Это уже навскидку позволит понять, например, на запчасти для каких машин стоит делать упор. Также стоит обратить внимание на низкочастотные запросы: по ним будет легче продвигаться, если в регионе у вас есть крупные конкуренты.

Сравните: вот запросы по покупке запчастей онлайн в Волгодонске за последний месяц. Можно увидеть, что спрос на заказ через Интернет невысокий, поэтому первой задачей в регионе будет продвижение онлайн-магазина в оффлайне (например, придорожные баннеры, радио-реклама на заправках и т.д.).

А здесь – областной центр, запросы расширились.

Совет № 2. Проверьте конкурентов

Когда отберете запросы, по которым готовы работать в вашем регионе, не забудьте самостоятельно их погуглить. Посмотрите, как сделано у конкурентов, подумайте, что хорошее можно у них перенять, а где вы сможете сделать лучше: пообещать доставку быстрее, выгоднее представить ассортимент, дать гарантии и т.д.

Совет № 3. Продвигайтесь через определенный запрос клиентов

Если запросы на то, что вы планируете продавать на своей территории, не высоки, создавать большой интернет-магазин может не иметь смысла – проще использовать доски объявлений типа «Авито». С другой стороны, сайт сейчас можно сделать вручную и бесплатно – и он станет для ваших клиентов еще одной площадкой для контакта.

Это не обязательно должен быть большой интернет-магазин, можно обойтись одной рекламной страницей под определенный запрос. Например, вы видите, что в вашем городе есть стабильный запрос на запчасти для Lifan: сделайте лэндинг (сайт-одностраничник) про ассортимент ваших запчастей на эту марку.

Вот так выглядит сайт-интегратор объявлений с других сайтов по узкому запросу запчастей на определенную марку автомобиля. Сделаете качественные фото своих, а не чужих товаров – уведете клиентов себе

Совет № 4. Обращайте внимание не на внешнюю отделку сайта, а на внутренний функционал

Для вашей целевой аудитории – а это куда чаще практичные мужчины, чем гламурные девы – куда важнее, чтобы нужная запчасть была в наличии, ее можно было получить быстро и недорого. Красиво ее рисовать для продажи нет смысла, клиенту нужно быстро считать именно полезную информацию.

Поэтому не имеет смысла делать упор на креативность при создании интернет-магазина – наоборот, удобный шаблон, похожий на другие сайты, поможет посетителю быстрее сориентироваться и решить свою проблему.

Пример шаблона сайта автозапчастей для «Битрикс24»: удобно тем, что понятно и узнаваемо. Задача владельца сайта – наполнить его лучше конкурентов

Для клиента интернет-магазина запчастей это:
- Возможность увидеть аналоги, сравнить их по цене и характеристикам на сайте
- Получить консультацию специалиста (онлайн-чат, заказ обратного звонка, запись на диагностику и ТО, если есть такая услуга)
- Простой и удобный заказ доставки
- Личный кабинет с историей заказов – чтобы не искать старые заказы, а также иметь возможность выбрать деталь и отложить ее на время в корзину.
- Карта, если есть пункты самовывоза.
Чем более подробная информация у вас дана о товаре, тем больше вы выигрываете в его глазах как эксперт

Для владельца онлайн-магазина это:
- CRM – система, которая позволит вести базу клиентов, видеть историю их заказов, хранить контакты, анализировать продажи. С CRM вы сможете делать предложения свои старым клиентам персонализировано – а это то, почему клиенты надолго сохраняют лояльность своему магазину.
- Интеграция учета (складского, управленческого, бухгалтерского): сайт должен оперативно отражать наличие у вас остатков той или иной модели, а вы, в свою очередь, сэкономите время на выгрузке данных. В этом преимущество сайтов на платформе «Битрикс24» - они рассчитаны на простое взаимодействие с программами «1С».
- Встроенные виджеты – онлайн-чат, звонок с сайта, чтобы не искать их дополнительно и не оплачивать.
Все контакты с клиентом лучше держать в одном месте – неважно, пишет ли он в чат, на почту или в соцсетях

На «Битрикс24» данный функционал уже включен даже на бесплатном тарифе.

Совет № 5. Заранее дайте ответы на вопросы клиента

Когда клиент приходит на сайт, он должен максимально быстро получить ответы на свои вопросы, чтобы остаться на странице и сделать заказ.

Поэтому на сайте должны быть:

Нужно запустить интернет-магазин для продажи автозапчастей и комплектующих автомобиля? На «Битрикс24» есть бесплатные тарифы: пишите нам, и мы расскажем, как быстро и недорого запустить интернет-магазин.

Хотите, чтобы сайт много продавал?

Поможем с дизайном сайта, напишем для вас продающие тексты, проведем аналитику конкурентов и подготовим список рекомендаций, а также проведем настройки оптимизации сайта: чтобы он быстро загружался, и с него не уходили клиенты.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сегодня разложу по полочкам как интернет-магазину автозапчастей преодолеть планку посещаемости в 100 000 пользователей из поисковых систем в месяц, расти в трафике, развиваться и зарабатывать.

Регион продвижения: Россия.

Наличие собственного склада: г. Москва.

Посещаемость в месяц: 65 000 с падающим трендом.

Внутренняя оптимизация:
- 404 ошибки;
- дубли title;
- дубли description;
- отсутствующие h1;
- отсутствующая генерация мета-тегов в товарах;
- небольшое количество страниц каталога с пустыми мета-тегами;
- отсутствует глубокая проработка семантики;
- страницы фильтров имеют неиндексируемые url;
- ошибки в структуре сайта и заголовках;
- выявлено огромное количество однотипных ключевых слов с марками и моделями авто.
- Выявление всех технических проблем сайта.
- Аудит ниши.
- Доработка структуры каталога.
- Разработка нестандартных решений по внутренней оптимизации.
- Спарсили все ключевые слова по всем товарных категориям из wordstat и сайтов конкурентов.
- Сгруппировали ключевые слова в полуавтоматическом режиме.
- Разработали структуру сайта на основе ключевых слов и создали новые посадочные страницы в интернет-магазине.
- Внедрили SEO-фильтр по маркам и моделям авто с генерацией посадочных страниц с статическими url и кастомными мета-тегами, включая заголовки H2. При выборе определенного свойства пользователь попадает на статическую страницу с товарами, которые соответствуют данному свойству. Страницы фильтров индексируются и ранжируются поисковыми системами.
- Из семантики выделили запросы с дополнительными свойствами: цвет, материал, производитель. По данным свойствам была разработана шаблонная структура названия товаров с учетом всех обязательных свойств.
- Динамический фильтр по свойствам в сайдбаре был дополнен необходимыми свойствами. На основе частотности ключевых слов с этими свойствами был определен порядок следования блоков со свойствами в динамическом фильтре. Пользователи чаще всего кликают по блокам свойств, которые расположены ближе к началу страницы, в итоге страницы фильтра соберут необходимое количество поведенческих факторов и выйдут в топ.
- Изменили структуру карточки товара, добавили якоря для автоматического скролинга по странице с товаром. Контент карточек товаров уже был оптимизирован, в тексте были артикулы, марки, модели, цвет, производитель и прочие параметры. Якорные ссылки отмечены зеленым цветом на скриншоте.
- Разработана внутренняя перелинковка для увеличения статического веса страниц с среднечастотными запросами, в том числе сгенерированных SEO-фильтром. Именно СЧ, а не НЧ, то есть не всех подряд. Анализ весов страниц в таком огромном интернет-магазине занял не один десяток часов, пришлось подключать виртуальный SQL-сервер для ускорения процесса. Перелинковка в карточках товаров отмечена зеленым цветом на скриншоте.
Доработки интернет-магазина заняли продолжительно время. Без толковых программистов всё вышеперечисленное внедрить практически невозможно.

Если программист после получения технических заданий начинает постоянно спорить и саботировать внедрение важных доработок, то смело гоните его в шею, с ним каши не сваришь.

По мере внедрения технических заданий на исправление внутренних ошибок и внедрение дополнительного функционала в каталог товаров трафик начал идти в рост.
- Динамика поискового трафика по месяцам.
- Динамика поискового трафика по неделям.
- Динамика по оплаченным заказам с поискового трафика.
- Нужно определиться откуда вы будете брать товары, то есть заранее знать перечень поставщиков.
- Как будет происходить продажа товаров? С своего склада и отгрузка от поставщиков.
- Где вы будете вести базу товаров? 1С или другой софт.
- Как вы будете загружать товары в базу: CSV-файлами или по API?
- На какие регионы вы работаете: город, область или вся страна? Продвижение интернет-магазина автозапчастей в локальном городе, области или по всей России - это вообще три разных подхода к задаче, анализу и сложности реализации. Попробуем в области, а если раскрутимся до уровня Amazon, будет уже на всю Россию делать - нет, нет, и еще раз нет. Это так не работает. Нужно определяться сразу и действовать. Так быстрее и проще для всех, уже проверено не один десяток раз.
- Нужно обзавестись контактом адекватного и надежного программиста. Вечно спорящие хлюпики тут неуместны, нужен ответственный человек для динамичной работы.
- Не запускать интернет-магазин без запаса денег. Работа каждого человека стоит денег. Лицензии на софт стоят денег. Интеграции с поставщиками стоят денег. Качественный хостинг стоит денег. Да, вы можете встретить сказочников, кто сделал интернет-магазин за три копейки и один вечер, продвинул за неделю и теперь лежит на слитках золота и плюёт в потолок, а там само всё как-то крутится-вертится-продвигается-продаётся. Чудес не бывает. Реальность, с которой вам придется столкнуться, совершенно другая, и частично описана выше.
- Не запускать интернет-магазин, если ваше кредо по жизни - халява и авось. Быстро и с полтычка тут ничего не запустить. Продажи в интернете - это сложный многоуровневый процесс, а интернет-магазин - это экосистема, в которую нужно вкладывать деньги и время.
Мир потихоньку начинает выходить из стазиса. Индекс деловой и потребительской активности в России немного начинает расти. Обороты бизнеса подрастают, объём онлайн-платежей растёт, ecommerce и онлайн в целом выросли.

Всё когда-нибудь заканчивается. Пандемия не исключение. Мир не будет прежним, доля онлайн-бизнеса будет расти.

Интернет последнее время, является востребованной площадкой, для развития бизнеса в Украине. В 2019 году – это одна из основных составляющих торговли. Это можно объяснить тем, что количество пользователей во всемирной онлайн сети на 2019 год, приравнивается к 4.39 млрд (по данным агенства We are social и сервиса Hootsuit). Но, а что делать, если вашего бизнеса в интернете еще нет, а продажи надо увеличивать уже? – Сегодня, как раз поговорим о том, как привлечь покупателей в магазин, не используя онлайн сеть.

Более 10 лет компания RomaxGroup на рынке автотоваров. Сотрудничаем с более, чем 1700 клиентами по Одессе и Украине. В их числе: СТО, автомойки, онлайн и офлайн автомагазины. Мы прошли все этапы развития своего дела, и готовы поделиться опытом.

Готовим магазин к приему посетителей

Допустим вы владелец автомагазина, который находится посреди улицы, или у вас торговая точка на автобазаре. Для вас, и в том и другом случае, всегда будет важен один момент – посещаемость.

Для того, чтобы поток посетителей увеличивался, потребуется на протяжении всего времени привлекать, все новых и новых клиентов. Сосредотачивать их внимание на вашем магазине, продукте и предложении. А на что в первую очередь смотрит человек, который видит магазин впервые, на что он обращает внимание? – На внешний вид «Экстерьер».

Элементарные условия, чистая прилегающая территория, экстерьер магазина и внутреннее пространство – первый шаг для посещения +1 гостя.

Выполнить работу по созданию привлекательной территории можно собственными руками. Позовите друзей или организуйте субботник, высадите кусты или деревья, выложите плитку, установите урны, организуйте место для курения – создайте максимально комфортные условия для пребывания клиента, еще возле вашего магазина.

До того, как клиент найдет ваш магазин (к примеру на авторынке), он наткнется еще на несколько похожих. А если ваш магазин ничем не отличается от них, почему вдруг человек решит в него зайти? Он пройдёт мимо так же, как проходил всегда. А вот яркая, оригинальная вывеска цепляет взгляды прохожих и проезжающих людей. Чтобы подробнее узнать, о том, как правильно задействовать внешнюю составляющую магазина и наружную рекламу, предлагаем к прочтению наш материал.

Атмосфера внутри – интерьер

Все хорошо, вы проработали внешние факторы – у вас запоминающийся магазин. Человек заметил его и зашел. Теперь ваша задача, обеспечить ему комфорт внутри помещения.

Вы наверняка чувствовали в некоторых магазинах, свой неповторимый запах. Когда посещаете магазин, аромат вновь ассоциируется с чем-то? Это ничто иное, как аромамаркетинг! Создайте свой микромир с индивидуальным запахом внутри. Клиенты воспринимают приятный запах. Это способствует созданию уютной атмосферы. Кстати, у нас есть статья и на эту тему. Ознакомиться с ней, можно здесь.

Перейдем к следующему этапу – звуковое сопровождение.

Тишина вызывает у обычного человека состояние дискомфорта, так же, как и чрезмерно громкая музыка. Чтобы такого эффекта не было у вас в магазине, используйте – легкое музыкальное сопровождение.

Освещение магазина, тоже играет роль. Чтобы товар было хорошо видно, можно было детально его разглядеть, многие продавцы используют манипуляции со светом. Играя светом, можно добиться зрительного увеличения или уменьшения площади, скрыть дефекты и обратить внимание на интересные детали.

Немного о мерчендайзинге

Полки должны находиться на уровне глаз покупателей (110 см от пола ±20 см) – они будут продавать, больше остальных. Поэтому топовые модели, рекомендуем размещать на средних полках, а нижние использовать для хранения или размещения крупногабаритного товара.

Главные правила устойчивости: четкие ряды, ровные вертикальные линии, оптимальное расстояние между товарами и между рядами. Если в магазине расстояние между товарами не больше 1/3 их размера, а расстояние между полками не более 2/3 размера товара – вы справились!

Colour marketing.

Цветовая гамма играет важную роль, в распределении товара по магазину. Товары с темными упаковками, лучше размещать в начале ряда, а светлые в конце.

Цветовое акцентирование внимания. Покупатель чаще задерживает взгляд на товаре, который каким-то образом выделен на общем фоне. Это может быть выделение цветом или специальная подсветка. Цвет – необходимый инструмент в любых продажах, чтобы работать с вниманием человека. Если хотите выделить что-то, используйте: желтый, оранжевый, красный цвет. Хотите задержать внимание – белый, синий и зеленый.

Все! Посетитель чувствуют себя, как дома, в уютной атмосфере. Рассматривает витрину, ходит по магазину. Следующее, его взаимодействие с вашим бизнесом – общение с продавцом.

Фразы продавца

Продавец – это человек, который первым начинает общение с клиентом, первым узнает его потребности и желания. Он должен четко разбираться в том, что продает, и советовать клиенту лучший вариант по его требованиям. Его первого увидит покупатель. Он должен выглядеть опрятно, иметь возможность говорить “на одном языке” с покупателем. Он должен знать, как привлечь покупателя, уже на уровне знакомства.

Заученные фразы не принесут результата и не повысят продажи. Знающий автолюбитель не любит слушать “воду”. Ему нужны четкие ответы на интересующие вопросы. Для этого продавцу стоит устроить небольшой экзамен перед принятием на работу. Это играет весьма важную роль. Покупатель должен понять продавца. Кстати, юмор здесь уместен при общении. Попробуйте вызвать улыбку на лице покупателя, и он станет вашим постоянным клиентом.

Покупатель должен понимать, что Вашей целью не является, как можно быстрее “впихнуть” ему товар. Позиционируйте себя, как долгосрочного партнера и помощника, в решении интересующих вопросов. Чтобы определить потребность покупателя, используйте некоторые стандартные фразы:
- какими товарами Вы пользовались ранее;
- что Вы думаете об этом товаре;
- не считаете ли удобной эту «модель»;
- у моих друзей (родственников, жены, брата, сестры и т.д.) такой же;
- не тратьте больше – этот товар не хуже и дешевле.
Ничто так не вредит имиджу магазина, как «тяжелый», давящий на покупателя персонал. О том, что не надо говорить клиенту читайте у нас в материале 7 фраз которые убивают продажи.

С целью и готовностью определились. Перейдем не посредственно к привлечению покупателей.

Способы привлечения внимания

Первый – проверенный временем и относительно дешевый способ.

Что вы делаете, когда решаете сделать стоящую покупку? Например, новую светодиодную лампу. Наверно, вы ищете отзывы в Интернете, спрашиваете мнение друзей и знакомых. Правда?

Это и называется сарафанным радио. Или, как на западе говорят – Buzz marketing (жужжание, гудение, из уст в уста).

Человек, скорее будет обращать внимание на мнение окружающих его людей, а не на традиционную рекламу. Немного статистики из интернета:
- 92% покупателей предпочитают покупать по рекомендации друзей и родных;
- 64% руководителей маркетинговых отделов считают, что это самая эффективная форма маркетинга.
В любом городе работает “сарафанное радио”. Каждый довольный клиент сам будет работать на вашу репутацию – это нужно учитывать. Поэтому любой человек должен уйти от вас с ожидаемым результатом – качественной покупкой.

Ваш продукт, должен максимально выделяться на фоне других. Хорошо, если его еще нет на рынке, но аналоги такого товара популярны. Если такого варианта нет, заверните ничем не выделяющийся товар, в интересное предложение.

Устройте покупателям праздник. Например, у вас намечается круглая дата, с момента открытия. Сообщите эту информацию своим клиентам. Позаботьтесь, о том, чтобы это узнало, как можно больше людей. Раздавайте и расклеивайте листовки, попросите, чтобы клиенты привели своих друзей, используйте радио и интернет. Придумайте подарок, для пришедших в этот день. Посчитайте затраты и внедряйте праздник.

Брендовая одежда. Разработайте и продумайте дизайн одежды для себя и сотрудников магазина. На одежде расположите лого своего магазина, в заметном месте. Вместо лого можно название магазина или сайта. Одежда должна быть привлекающей внимание, в тоже время чтобы ее можно было носить повседневно.

Такую же идею можно реализовать для подручных аксессуаров: подарочные чашки, ручки, блокноты и так далее.

Допродать необходимость. Обычно возле кассы ставят какие-то пахучки, брелки или прочий товар. Спросите у клиента, хочет ли он обновить запах в машине и давайте понюхать ароматизатор. Таким способом, можно повысить средний чек минимум в 2 раза и расположить посетителя, к общению.

Раздача листовок и купонов

Что делать? – Наймите промоутеров – их услуги дорого не стоят, и определите места, где наиболее часто могут встречаться ваши потенциальные клиенты и организуйте раздачу. Обычно выбирают просто людные места:
- рынки;
- торговые центры;
- большие магазины;
- бары и рестораны;
- клубы;
- другие общественные места.
Не дорогой, и вполне реализуемый метод. Толпы посетителей, вам не обеспечит, но узнаваемость поднимет. Так, как вы всегда на виду. А в сочетании с другими видами рекламы, будет заметный рост.

Каталоги продукции

Печатный каталог – это лояльность клиентов и информированность о своей деятельности. В нем может содержатся, информация о товаре, скидках и уникальных предложениях. Также там указываются, контакты компании.

Обложка каталога, выступает в роли витрины магазина. На ней должна содержаться самая важная информация: название компании и ее логотип, контактные данные и действующие акции. Возможно перечень основных позиций, но с указанием страницы, на которой находится подробное описание продукта.

Посмотрите и проанализируйте, как делают ваши конкуренты. Возьмите лучшее и сделайте свою модель, отличающуюся своей уникальностью и удобством.

Не забывайте о частоте выпусков. Первый выпуск, даже хорошо подготовленный, забудут со временем. Обновляйте каталог информацией, про новые модели, скидки в общем тем материалом, который хотите донести до покупателя. После чего делайте перевыпуск.

Для того чтобы оформить свой печатный каталог, вам необходим широкий ассортимент товаров, для него. Romax Group предлагает большой выбор автоаксессуаров, оборудования и химии для автомобилей – как для оптовиков, так и для клиентов по системе дропшиппинга.

Выставки

Выставки играют важную роль. Вы представляете свою продукцию, наряду с другими предпринимателями, перед массой людей. Это очень полезно и действительно работает. Тут сразу же, можно показать свои отличия и преимущества. На выставке у вас будет живое общение, как с вашей целевой аудиторией, так и с другими продавцами. А это бесценный опыт.

Но, есть одно, но. Для того, чтобы получить прибыль с выставки, необходимо грамотно организовать подготовительный период: обеспечить почтовую рассылку, приготовить буклеты, скидки, рекламные листовки, флаера. Помимо этого, нужно будет организовать доставку самых популярных моделей и красиво их разместить на столе представления.

Газеты и журналы

Газеты и журналы также являются маркетинговым ходом. В мире высоких технологий остаются и те, кто предпочитают почитать газеты перед сном, утром или за чашечкой кофе. Но, тут стоит учитывать несколько нюансов. Результат будет, если ваш посыл заметят. А это значит, что вы должны разместить информацию на главной странице, как событие первостепенной важности. Или, хотя бы в отдельном и заметном, рекламном блоке газеты. А если это полноценная, обзорная статья, под нее нужно выделить отдельную страницу.

Преимуществами печатной рекламы являются:
- Относительно не дорогой способ, сообщить о себе;
- эффективность и охват – подбирая тематические издания, вы привлекаете только заинтересованных читателей;
- простота – залог успеха. Проработайте привлекательный текст и красивые картинки для вашего объявления. Все!
Размещаться можно на региональных изданиях и всеукраинских. Первые будут дешевле, вторые обладают большим охватом. Подбирая тип площадки, для размещения, учитывайте специфику своего бизнеса.

Indoor реклама и объявления в маршрутках

Indoor реклама – размещение своего предложения, внутри помещений, с большим скоплением людей. Торгово-развлекательные центры, фаст фуды, кинотеатры и так далее. Для автомагазина: заправки, автомойки, СТО, ГБО.

Что получаем? Большой охват аудитории, способствует увеличению узнаваемости бренда. Цены будут подороже, предыдущих способов привлечения.

Отдельно можно выделить рекламу в маршрутках. Не сильно дорого. Заказываем рекламу не у самого предприятия, а у частника – владельца транспортного средства, который работает в данном предприятии. Такой механизм сотрудничества, распространён в такси и городских маршрутках.

Ну а для крупных компаний, или для тех, кто может позволить себе, немалые затраты, есть и дорогие способы продвижения своего бизнеса: Реклама на ТВ, Радио, Билборды.

И конечно же не забываем про, всемирную онлайн сеть – интернет продвижение. Это отдельная тема, которую мы будем разбирать, в следующих публикациях.

Маленькие хитрости

Принцип локомотива. Поставь менее известный бренд рядом с тем, который знает каждый. «Аура» топовго бренда перенесется на менее известный. Человек решит, что это тоже хороший товар, раз они стоят рядом. Эффект будет сильнее, если товары внешне похожи.

Как видно на фото, мы поставили марку, которую импортируем рядом с известным брендом. Люди начали больше покупать наш товар, потому что он дешевле, а по качеству не уступает.

Отдай, чтобы получить

Есть такое правило – «Чтобы что-то получить, нужно что-то отдать». Когда человек получает что-то бесплатно, он чувствует себя потом обязанным. Включается механизм, что он тоже должен что-то дать, чтобы был взаимный обмен.

Это можно использовать. Давай своим клиентам бесплатные буклеты, пробники, рекомендации, и тому подобное. Их можно класть в пакет после покупки. Бонусом, это повысит доверие и уважение к продавцу и магазину в целом.

Помни, эти рекомендации как отдельные украшения в доме, если у тебя нет фундамента – они бесполезны. Используй их, чтобы разнообразить процесс продажи и запомниться своим клиентам.

Партнерство

Еще одна особенность маркетинга. Пока крупный бизнес бьется за клиентов, ведет рекламную войну, можно спокойненько налаживать отношения с клиентом и выстраивать дружбу с другими брендами.

Предположим, вы продаете автомобильные фильтра. Где их можно продавать? На ближайшем СТО! Идете туда, предлагаете им партнерство – они выставляют у себя рекламу фильтров и вешают плакат, а вы рекламируете их, у себя в магазине. Это взаимовыгодно.

Подробнее, читайте в нашем материале — Кросс-маркетинг, как экономия на рекламе и выгода для 2ух компаний одновременно.

Вывод:

Для того чтобы ваш магазин продавал: начинаем с оформления снаружи, потом идет интерьер и атмосфера внутри. Далее, работаем с сотрудниками и с их квалификацией.

Привлекаем новых клиентов и удерживаем старых: проявляем фантазию и интерес, выбираем подходящие виды привлечения покупателей, составляем хорошее предложение и размещаем его, на какой-то площадке.

Это общий мануал, используйте его, как обложку – разберите отдельно, интересующий пункт, внедрите его в свое дело, в соответствии с возможностями и моделью бизнеса.

Эти фишки можно использовать, для того чтобы сэкономить финансы из бюджета, когда бюджет небольшой, а рекламу делать надо. В большинстве случаев можно выкрутиться, покреативить, и найти бесплатные способы продвижения.

Romax Group предлагает своим клиентам частые и всевозможные акции и скидки. Становитесь, нашим партнером и получайте уникальные предложения, от одного из самых крупных поставщиков автотоваров в Украине.

Читайте также: